Psy sprzedaży

Nowa książka Roberta Kiyosaki
PSY SPRZEDAŻY
Już jest!

„Twój majątek, twoja potęga i twoje szczęście rosną
wraz z twoją umiejętnością komunikowania się”.
Bogaty ojciec

Zobacz bezpośrednio w wydawnictwie

Przedmowa Roberta Kiyosaki

Rada biednego ojca
Gdy wróciłem z wojny w Wietnamie, musiałem zdecydować o tym, którego ojca rad posłucham. Czy pójdę w ślady tego bogatego, czy biednego? Mój biedny ojciec mówił: „Powinieneś wrócić na uczelnię i zdobyć tytuł magistra”. Gdy pytałem go dlaczego, odpowiadał: „Żebyś był wyżej w rankingu GS i mógł zarabiać więcej”. Wówczas zapytałem go: „Co to jest ranking GS?”.
Mój ojciec wyjaśnił mi wtedy, że GS to inaczej „posada państwowa” (ang. government service) i że wyższy stopień ukończenia studiów pozwala uzyskać wyższą pozycję w tym rankingu, a to wiąże się z lepszą płacą. Służyłem wtedy jeszcze w korpusie piechoty morskiej Stanów Zjednoczonych i przejście z jednej instytucji rządowej do drugiej nie znajdowało się na liście moich priorytetów. Nie miałem nic przeciwko służbie w piechocie morskiej, ale nie podobało mi się przyznawanie awansów na podstawie stażu, nacisk na formalną edukację, czasowe sprawowanie stanowiska i inne czynniki, na które nie możesz mieć wpływu. Widziałem, jak wielu niekompetentnych oficerów otrzymywało wyższe stanowiska niż ich bardziej doświadczeni koledzy – tylko dlatego, że byli świetnymi „potakiwaczami”, a nie świetnymi przywódcami.
Myśl o tym, by pójść za radą mojego ojca i wrócić do szkoły tylko po to, by znowu objąć posadę rządową, tym razem mając wyższe zarobki, wcale nie napawała mnie entuzjazmem. Chciałem iść naprzód dzięki moim wynikom finansowym, a nie z powodu wyników szkolnych i ustawowo określonych stawek. Z całą pewnością nie zamierzałem spędzić reszty życia na stanowisku w systemie, w którym było z góry ustalone, ile mogę zarabiać, z jakich świadczeń mam prawo korzystać, kto zajmuje wyższe stanowisko niż ja, kiedy mogę przejść na emeryturę i ile będę dostawał pieniędzy, gdy przestanę pracować.
Rada bogatego ojca
Gdy powiedziałem bogatemu ojcu, że postanowiłem pójść w jego ślady i wkroczyć w świat biznesu, wcale nie zaczął mnie zachęcać, abym wrócił do szkoły. Zamiast tego usłyszałem:

– Jeżeli chcesz wejść do świata biznesu, najpierw musisz nauczyć się sprzedawać.
– Nauczyć się sprzedawać? – zdziwiłem się. – Ale ja chcę być przedsiębiorcą. Chcę być taki jak pan. Chcę być właścicielem wielkich biznesów, w których będzie pracowało dla mnie wielu ludzi. Chcę inwestować w nieruchomości i być właścicielem gruntów i wielkich budynków. Nie chcę być sprzedawcą.
Bogaty ojciec jedynie zaśmiał się z mojej naiwności.
– Dlaczego pan się śmieje? – zapytałem. – Co sprzedawanie ma wspólnego z tworzeniem biznesów, zarządzaniem ludźmi, ze zdobywaniem pieniędzy i inwestowaniem?
Bogaty ojciec znów się tylko zaśmiał i powiedział:
– Więcej, niż możesz sobie wyobrazić.


Zmiana nastawienia
W książce Bogaty ojciec, Biedny ojciec mówiłem już o tym, że wychowałem się w rodzinie nauczycieli. Oczekiwano od nas, że wszyscy będziemy magistrami, a nawet że zdobędziemy tytuł doktora.
W mojej rodzinie – rodzinie intelektualistów – ludzie z wysokimi tytułami naukowymi cieszyli się ogromnym szacunkiem, w przeciwieństwie do sprzedawców. Sprzedawcy znajdowali się na samym dole hierarchii. Gdy bogaty ojciec poinformował mnie, że aby wejść do świata biznesu, powinienem najpierw zostać sprzedawcą, w każdej części mojego ciała poczułem mój rodzinny wstręt do sprzedawców. Jeżeli miałem posłuchać rady bogatego ojca, to musiałem radykalnie zmienić mój stosunek do sprzedawania i bycia sprzedawcą.
Sprzedawcy sidingu
Kilkanaście lat temu w kinach można było obejrzeć hollywoodzki film Wet za wet (ang. Tin Men). Opowiadał on historię sprzedawców, którzy chodzili od drzwi do drzwi i sprzedawali aluminiowy siding. Trudno było mi się śmiać, gdy go oglądałem, choć film był bardzo zabawny. Nie mogłem się śmiać, bo nagle zobaczyłem prawdziwą historię z mojego życia.
Gdy chodziłem do szkoły średniej, moi rodzice wpuścili dwóch takich sprzedawców do domu. Dwaj mężczyźni usiedli z moimi rodzicami przy stole w kuchni i zaczęli namawiać ich do skorzystania ze złożonej przez nich oferty. Niecałą godzinę później mieli w ręku podpisaną umowę. Gdy moja mama wypisała czek, żeby wpłacić zaliczkę, jeden z mężczyzn wstał, podał rękę rodzicom i wyszedł do swojego samochodu. Sprzedaż została dokonana.
Po chwili do naszych uszu dobiegł odgłos roztrzaskiwanego i pękającego drewna. Mama, tata, drugi sprzedawca, mój brat i ja wybiegliśmy na zewnątrz. Przy schodach stał mężczyzna, który wcześniej wyszedł do samochodu. Wyjął z bagażnika łom i teraz przy jego pomocy odrywał fragment ściany naszego domu.
Moi rodzice zaniemówili. Na ich twarzach malował się wielki szok i niedowierzanie.
– Co pan robi? – zapytał w końcu mój ojciec.
– Niech się pan o nic nie martwi, panie Kiyosaki – powiedział sprzedawca trzymający łom. – Po prostu rozpoczynamy pracę.
Drugi mężczyzna podszedł do samochodu i wyjął fragment aluminiowego sidingu, po czym obaj przybili go do uszkodzonej ściany naszego domu.
– Gotowe – oświadczył jeden z mężczyzn. – Rozpoczęliśmy pracę. Gdy otrzymamy od państwa resztę zapłaty, wrócimy i to dokończymy. – To powiedziawszy, obydwaj mężczyźni wsiedli do swojego samochodu i odjechali.
Przez kilka miesięcy narożnik naszego domu był w takim właśnie stanie – uszkodzony i odsłonięty, z odstającym, nierównym fragmentem aluminiowego sidingu, który został do niego przyczepiony. Moi rodzice byli bardzo niezadowoleni, sprzeczali się i nie mogli spać przez wiele miesięcy. Usiłowali zerwać umowę i odzyskać swoje pieniądze. Żądali, żeby narożnik naszego domu został naprawiony. Pamiętam, jak mama mi mówiła: „Jeżeli twój tata będzie miał atak serca i umrze z powodu tego, przez co musi przechodzić za sprawą tych dwóch sprzedawców, to nigdy im tego nie wybaczę”. Ja też bardzo niepo­koiłem się o zdrowie mojego ojca.
Ci sprzedawcy nigdy nie wrócili. Po 6 miesiącach zaciekłych sporów i rozmów telefonicznych firma zakładająca aluminiowy siding ostatecznie odesłała umowę z pieczątką „anulowano” na pierwszej stronie. Rodzicom udało się w końcu zerwać umowę, jednak firma odmówiła zwrotu zaliczki i nie chciała naprawić narożnika naszego domu, na którym wisiał fragment aluminiowego sidingu. Tak więc walka trwała dalej. Po miesiącach przyglądania się ponurej pozostałości po tym incydencie nasi rodzice poprosili sąsiada, aby zdjął ten siding i naprawił wykonane łomem uszkodzenia.
Od tamtego czasu moi rodzice źle mówili o wszystkich sprzedawcach, nie pozostawiając na nich suchej nitki – że wszyscy oni to szumowiny, oszuści i kłamcy, że są pasożytami, ludźmi leniwymi, pozbawionymi etyki i jakichkolwiek zasad. Jakieś 10 lat po zajściu z udziałem sprzedawców sidingu bogaty ojciec radził mi, abym został profesjonalnym sprzedawcą. Kiedy dotarł do mnie sens jego słów, zacząłem się gorączkowo zastanawiać: „Jak mam powiedzieć tacie, że zamierzam się uczyć, jak zostać sprzedawcą?”.

Możesz zamówić książkę bezpośrednio w wydawnictwie

Materiał wykorzystano za zgodą wydawcy: Instytut Praktycznej Edukacji